Value Chain Management
Vertrieb und Service zählen hierbei zu den Primärprozessen im Unternehmen.
Welchen strategischen Vorteil beinhalten „After Sales Services“ Maßnahmen?
Services bieten einen geringeren, dafür aber kontinuierlichen Ertragsstrom!
Warum werden Services schlechter als Ihre Primärprodukte verkauft?
Ersatzteile laufen meist schon gut, weil dieser Bedarf zum größten Teil vom Kunden selbst ausgelöst wird.
Bei Wartungsverträgen, Schulungen, Beratungen und Smart Services kann es allerdings hapern!
Welchem Denkmodell unterliegt der klassische Vertrieb?
Maschinen und Anlagen sind der größte Umsatzhebel und bieten bei einer klassischen Vergütungsstruktur die höchsten Provisionen. Wenn Sie somit Ihren Vertrieb mit Produkt- und Serviceverkauf gleichzeitig betrauen, ist schon klar, worin am meisten Anstrengung investiert werden wird.
Wenn jemand über lange Zeit im Produktverkauf tätig war, ist es häufig schwierig, sich auf den Verkauf von Dienstleistungen einzustellen. Dieser unterscheidet sich signifikant vom Verkauf von Primärprodukten.
Der Produktverkauf wird somit oft bevorzugt!
Was können Sie also tun?
Sprechen Sie mit uns – unsere Experten der WatzmannAkademie haben Lösungen!
